请问，你做出哪些行为时，客户已不再给你“大生意”？

我想，作为销售从业者，绝大多数人都想签“大单”吧？因为它不仅代表着你有“丰厚的收入”，也证明了你的能力、专业与优秀。往往这样的“销售高手”，Ta只会做“对”的事情，而不会做“错”的行为。

如果你也想成为“销售高手”，希望站在“食物链的顶端”，就需要像“特种兵”一样，每天训练自己。当然，你的人生中，绝对不能缺少一位指导您成长的【教练】，这是上天对您的“恩赐”。如同：刘翔的教练～孙海平。

熟悉我们的朋友都知道，我们的业务除了做“财富管理”，还有一项“软性”业务，就是【理财规划师的培训】。

而今天所要分享的内容，就是培训里其中的一部分。当然，我也不可能通过短短几千字就能把课程的所有“精华”进行深度剖析。如果各位小伙伴感兴趣，可以去我们的课堂学习！

好了，今天我们想通过【不同的故事】来进行～剖析。到底哪些行为，让你与“大生意”擦肩而过？到底“高手”是如何进行销售的？

Let’s start！

熟悉我们的朋友一定知道，我们的“境外投资”是依靠香港金融机构进行运作的。James先生在香港主要负责“市场趋势分析”及“客户投资管理”，一直都是“举足轻重”的角色。

为了方便大家持续保持对“全球财经资讯”的获取，在疫情期间，James先生创办了【FC壹周快讯】、【微信群分享】、【头条～短视频】，我想熟悉我们的朋友，一定不会陌生吧。虽然〖内地投资人〗无法直接进行～海外投资，但基于这样的问题James先生还是通过各种方式，为大家提供更为前沿的财经资讯，帮助“大家”及“投资人”及时了解全球经济的变化，避免自己在投资决策中，做出错误的判断。同时James先生也为投资人，在疫情期间出现的一个又一个的“机遇”，赚取了“丰厚的收益”。

有一句俗话说得好：“青出于蓝，而胜于蓝”，在疫情期间，我们团队中，业绩做得最成功的就属Owen(图三)，他通过自己“扎实的专业知识”，“良好的人脉关系”，成功获取大批投资人的信任与支持，深受客户的喜爱。当然，Owen先生也成为名利双丰收的“大赢家”。

● 问答：

Q：那么销售过程中，到底我们销售的是什么？

A：先销售 ——【自己】

○ 解析：

James：通过案例我们发现

产品 — 顾客 — 服务

其中有一个“重要的桥梁”

—— 销售人员

在销售过程中，如果客户不接受你，不信任你，不认可你，Ta是不会给你任何机会，让你介绍产品和服务。(所以，还是那句老话“做事先做人”)

这是一件真实的事情，深圳当地一家很出名的医院，因政治任务(帮助乡村医疗提高技术与服务)每年会安排“专家级医生”定期下乡支教。而我们的主角～“医生”被安排去“河源”一家【卫生所】。

在一个炎热的夏夜，卫生所所长～为敬地主之谊，请医生吃夜宵。他们各自穿着【短裤＋T恤＋拖鞋】在大排档里喝酒聊天，突然有人跑来找所长——救人。

医生与所长听闻后，【白大褂】没穿，急忙提着行医箱，跑到案发现场施救 。所长想：“幸好医生在，他是专家级的，这样的情况医生来处理最妥当”。

一到现场，医生准备为病人急救，可是病人神志不清，死活不同意。因为他怎么看都不像个医生(短裤＋T恤＋拖鞋)，也不认识他。结果，在推让之间就错过了最佳医治时间，病人因流血过多，死亡。后来，整条村的人都觉得这位病人太固执。

● 问答：

Q：这个世界，最好的产品是什么？

A：【自己】，你要让自己看起来像一个“好产品”

你必须看起来像个“医生”

○ 解析：

James：这个案例最主要的问题是，病人不认识这位医生，而且从医生的穿着上看“短裤＋T恤＋拖鞋”也不像一位医生，这一点值得我们“警惕”

(如果当时卫生所所长～出来介绍一下医生，或者他来安抚病人的情绪，给医生创造施救的机会，是否结局会不一样呢？)

从另一个层面来看，如果【你不行】，没有人会听你说话。即便你的公司一流，产品一流，服务一流，但是，客户看你像“五流”，讲话又是外行，你是没有业绩的

就像马云，别看他平时“麻衣布鞋”自称～风清扬。每次去国外见美国总统、德国总理、公司上市，都是“西装革履”，他很清楚什么样的场合，穿什么样的服装

所以，【为成功而打扮，为胜利而穿着】，“形象”(内在/外在)是销售人员最重要的投资(它会完全呈现出你的气质、自信与品味)

在历史上，世界最大的帝国——【英国】，也叫“日不落帝国”。它拥有众多殖民地，包括：香港、新加坡。但在扩张地盘的时候，他们也碰到过最大的困难！【澳洲】。

我们从过往的历史中了解，当时的大英帝国会派出“无敌舰队”到全世界去征战，以这种方式征服一个又一个的地方，成为自己的“殖民地”。

大英帝国曾派出2批舰队去征服澳洲，但一直没有消息，直到后来，才知道澳洲有许多“土著人”(食人族)，“土著人”将他们绑来当【食物】。

这让英国殖民者非常头痛，他们能接受战败，能接受不跟他贸易，能接受你不被征服，但却不能接受，你把他当成食物给吃掉！

● 问答：

Q：销售过程中，到底“售”的是什么？

A：【卖观念】

○ 解析：

James：从这个案例中，我们发现“土著人”的认知(目的)是想把对方当成【食物】，而大英帝国的认知(目的)是【去征服对方】。所以，2者是无法达成“共识”

我们在销售前，首先要通过【沟通】来了解，“对方的认知”已去到哪个位置

然后，搞清楚对方为什么这么做？“真正的目的”是什么？【寻找真相】

如果在沟通的过程中，客户的观念与你销售的产品或服务有冲突，先改变客户的观念，再进行销售。【达成共识】

当你们拥有“一致的共识”之后，在没有对立的情绪下，再进入下一步。【实现共赢】

在我们从业的经历中，有没有遇到这样一种情况：一位客户去电脑店逛，他准备花几百块钱修电脑。而销售员A，一上来，就向客户推销“上万元”高配置电脑。客户一听，无法接受，这与他的预算超出太多。销售员A苦口婆心的向客户说明，这款“高配置电脑”性能、质量、功能，都是当前最好的，但是客户始终无法接受他的推荐。

客户又换到另外一家电脑店逛，服务他的是一位销售员B。销售员B了解了客户的目的，是想花几百块钱修理电脑，但经过检查，即便修好，使用寿命也不长。销售员B再次详细了解客户对“电脑配置”的需求，以及使用电脑的“用途”，再结合他“实际的经济情况”，以〖分期付款的方式〗，推荐了一款“性价比”超高，又适合他的电脑。

● 问答：

Q：我们的工作是什么？

A：【协助客户去买，Ta认为合适的产品】

○ 解析：

James：请记住，不要在客户面前说：“我为你好”！

这个世界，没有无缘无故的爱！

也没有无缘无故的恨！

钱是客户的，客户掏自己的钱，买他想要的东西，我们没有权利为他“做主”！

(自己的人生，是由自己决定。我们没权干预别人的人生)

James先生，有一位跟随他20多年的“投资人”。这位“投资人A”是一位～训导主任，就职于一所历史悠久的香港学校。James先生与“投资人A”多年以来，都是2～3个月见面一次，每次都约在周末的某一天上午(汇报投资情况)，然后再共进午餐。

最近得知“投资人A”3月份退休，会领到一笔〖退休金〗，计划拿出一半的钱(50万美元)找James先生做“新的规划”。并预约James先生〖周五〗见面，James先生向客户发出Email邀请，想提前30分钟见面，正事办完后，会带着客户去远一点的地方吃饭，客户同意了。

他们还像往常一样，用1个小时的时间谈完正事(提供投资方案)，随后乘车去往James先生早已提前预约好的“米其林级”餐厅。

“投资人A”问：“为何我们要来这么远的地方就餐？”James先生说：“这20多年来，我们从没在周一～周五见过面。今天是元宵节，又是周五，而且下个月你要退休，我想带你来好点的餐厅，这里的美食是米其林级，并且为你准备了一瓶红酒，为你庆祝一下”(据说这家餐厅也是“约会的圣地”)

“投资人A”听后很感动，在这美食，美酒，轻松愉悦的环境下，与老友畅谈人生。

● 问答：

Q：在买卖过程中，你“买”的是什么？

A：【感觉】

○ 解析：

James：【人们买不买一件东西，通常由一个决定性的力量在支配，那就是“感觉”】，就像谈恋爱一样，需要一种“感觉”

它是一种看不见，摸不着，又影响人们行为的关键因素。也是人和人，人和环境，互动的综合体

企业—产品—人—环境—语言—语调—肢体动作，这些因素都会影响到对方的感觉

所以，在整个销售过程中，为客户营造一种好的感觉，你就等于找到打开顾客钱包的钥匙

EQ比IQ，更重要

James先生有一位非常有钱的客户，后来因大彻大悟，认为服务上帝比金钱更重要，所以，客户成为了一位非常绅士的“神父”，并献身给了教会。但突然有一天，神父想买房子了。

在香港，美联是最大的房产中介，通过筛选，“神父”看中了一套房子，得知业主也是一位“教徒”，双方言谈甚欢，并约见详谈价钱。在交谈中，业主的菲佣，倒茶时不小心打翻了茶杯，业主立刻狠狠地教训起菲律宾佣人。突然又转身对着神父和蔼可亲，这个动作间隔半秒钟，神父一言不发，出门对James先生说，这套房子不买了。

● 问答：

Q：业主为何会失去这单“生意”？

A：他没有【人与人平等】的观念

○ 解析：

James：在生活中，我们也会看到一些对人不礼貌，非常苛刻的人。在他们的人生前方，等着的是“一堆的大麻烦”

【人与人的平等观】是非常重要的“人生修养”

疫情前期，国内很多的“工作与交流”都转移到“线上”。从事保险行业的T女士也不例外。

T女士是一位保险从业人员，她的一家团险(餐饮连锁店)客户，因疫情，经营受到严重影响。员工离职，个别店面经营不善，需要重新“调整保单”，再加上“行政总监”的更换，也需要重新配合工作，最重要的是，客户有一个员工被鉴定为“工伤9级残疾”，因对理赔款不满意，正与公司打官司。

当T女士得知客户的情况，立即做出以下动作：1、“根据客户情况，提供具体调整保单方案”；2、“协助新的行政总监清楚贵公司的保险方案情况”；3、“协助客户尽快确认保险理赔款，让客户的损失降到最低” 

当疫情好转之后，客户又增加了新店，再一次选择在T女士这里投保。

● 问答：

Q：买卖过程中，“卖”的是什么？

A：【好处】。就是帮助对方减少或避免麻烦和痛苦，获得快乐和利益

○ 解析：

James：请记住，客户永远不会因为产品的本身而购买，客户是通过产品或者你的服务，【给Ta带来的好处】而购买

“一流销售人员”不会把焦点放在自己能获得什么好处上，而是会做，客户能获得什么好处

当客户通过我们的产品或服务，获得确实利益的时候，客户才会把钱放到我们的口袋里，他会很真诚的跟你说：“谢谢！”

♛  观察：

James：销售过程中，卖的不是产品，也不是细节，而是【观念】

♛ 这个事情跟你有什么关系？

James：买卖过程中，最重要的是一种【感觉】

买卖过程中，你卖的是【好处】

有时销售干得不好，我认为最重要的是那个桥梁——“销售人员”本身有问题。如果潜在客户不接受你，你的东西再好，也没戏。所以，你的公司是不是一流的，你的产品是不是一流的，不重要。重要的是【你必须是一流的】

♛ 这跟你的钱有什么关系？

James：我这一辈子，从来没有见过一个“一流的销售人员”是没钱的

结语：

自己若没有能力，认识谁都没有用

其实帮助被人，也就是在帮助自己